Коротко о мебельной компании: свое производство в Ленинградской области, 20 лет на рынке, стандартная мебель и мебель на заказ. Постоянный отдел продаж в офисе. География: Санкт-Петербург, Москва, близлежащие регионы.

Собственник обратился с запросом:
“У меня из 10 звонков дальше переговоры ведутся только с 3, я ведь трачу деньги за каждую заявку, причем большие! Клиенты уходят к конкурентам, потому что менеджеры не умеют работать с клиентами, им все равно, ушел он или нет, завтра новые заявки будут, а я то плачу каждый раз за нового клиента”.
Стало: В итоге работы, количество сделок при том же количестве заявок выросло в конце второго месяца на 12%, и выручка стала больше на 1,9 млн руб.
С собственником определили проблемы на основе анализа звонков:

нет сценариев, скриптов продаж
сотрудники не применяют конкурентные преимущества компании, то что ее отличает от других
не могут показать выгоду работы с компанией для клиента
менеджеры не умеют задавать вопросы на выявление потребностей клиента
менеджеры не знают, как сделать так, чтобы клиент оплатил сейчас, и не ушел к конкуренту
И обозначили главную цель:
увеличение выручки за счет поднятия конверсии, при сохранении того же количества лидов, без дополнительных затрат на рекламу.

Что сделано:
провели ряд живых обучающих вебинаров и интенсивов для менеджеров с примерами и подробной проработкой кейсов по ситуациям с клиентами
закрепили материал на практических занятиях с менеджерами
на индивидуальных встречах, собственник получил пошаговый план развития и пошаговы алгоритм повышения мотивации и контроля Отдела продаж
Стало:
менеджеры научились обрабатывать 7 из 10 звонков эффективно,
с помощью техник правильных вопросов, то есть стали понимать клиента, то что ему нужно и делать предложение “от которого невозможно отказаться”.

Результат: выручка увеличилась на 15% за 2 месяца, это на 1,9 млн. больше, чем до начала работы.